[서민교칼럼②]現 유통 업계의 유일한 대안, ‘프랜차이즈’로 성공하려면? 2005-06-08 19:24:42
[서민교칼럼②]
‘프랜차이즈’로 성공하려면?
현재 유통업계는 ‘프랜차이즈’로 탈바꿈하는 지각변동으로 심한 몸살을 앓고 있다. 이미 대세는 ‘프랜차이즈’
쪽으로 기울었다 해도 과언이 아니다.
예를 들어 화장품 시장의 판도를 보면 그 사실을 여실히 알 수 있다. 제조업체에서 각 종류별로 제품만을 받아
한 매장에서 판매하던 ‘화장품전문점’은 이제 이미 그 생명이 끝났다. ‘미샤’와 ‘더페이스샵’으로 대표되는 중저가형
브랜드가 ‘프랜차이즈 형태’로 길거리에 쏟아져 나오자 고객들은 뒤 한번 돌아보지 않고 무참하게 발걸음을
옮겨버렸고, 기존 화장품 제조업체들은 프랜차이즈 형태로 유통망을 바꾸느라 지금도 진땀을 흘리고 있다.
비록 이는 화장품 업계에만 귀속되는 이야기가 아니다. 약국, 생활용품, 건강식품, 타이어, 자동차 용품 등등
거의 모든 제품들의 판로가 프랜차이즈 형태로 변화되고 있는 중이다.
그렇다면, 이러한 대혁명의 원인은 무엇일까? 이는 고객의 ‘니즈(Needs) 변화’로 꼽을 수 있다. 최근의 고객들은
한 매장 안에서 논스톱 쇼핑을 하고 싶어하는 편리성, 합리적인 가격 및 서비스 정책, 브랜드에 대한 신뢰 및 만족을 추구한다.
브랜드와 제품을 ‘판매만’ 하는 제조업체의 관점으로는 ‘제품과 서비스와 시스템에 브랜드까지’ 묶어 파는 프랜차이즈를
따라잡을 수 없게 되어 버린 것이다. 즉, ‘마케팅’의 개념이 판매자의 관점에서 소비자의 관점으로
넘어가 버렸고, 소비자의 요구를 충당시켜주는 프랜차이즈가 현 유통업계의 대안이 되어 버린 것이다.
그런데 여기서 필자는 꼭 짚고 넘어가야 할 것이 있다. 프랜차이즈가 대세이기 때문에 모두가 프랜차이즈로 형태로
시스템을 바꾼 것 같지만, 이름만 프랜차이즈이지 시스템을 갖추지 못한 업체들이 비일비재하다는 것이다.
필자는 15년이 넘도록 프랜차이즈
업계에서 일해 왔고, 현재는 프랜차이즈 경영 컨설턴트로 일하고 있는 까닭에 서너가지 질문만 던져보면 그 업체가
제대로 된 프랜차이즈 업체인지 아닌지는 금방 알 수 있다. 개중에는 대리점과 프랜차이즈의 차이점도 구분 못하거나
교육시스템, 슈퍼바이저 시스템은 고사하고 가맹계약서도 제대로 없는 상태에서 프랜차이즈 회사라고 천명하고 있는
회사들이 많다.그 결과는 뻔하다. 가맹점 수가 늘어갈수록 분쟁 발생 건수가 증가하고, 가맹점주가 등을 돌리기
시작하면서 조직이 삐걱거리게 되고, 이에 발 빠르게 대처하지 못했을 경우 단위 가맹점의 폐점으로 연결되고 마는 것이다.
어찌보면 가맹점 하나가 폐점하는 것이 큰 문제처럼 보이지 않을 수도 있다. 하지만 프랜차이즈에서 단위 점포의 폐점은
도미노처럼 어마어마한 파급 효과를 몰고 온다. 점포의 폐점에는 여러 원인이 있겠지만, 이는 본사의 시스템상 문제를
여실히 드러내는 것으로 평가되어 기존 가맹점 및 신규 개설에 영향을 미치게 되고 결국 본사의 이미지 하락 및 수익
감소로 그 결과가 부메랑처럼 되돌아 오는 것이다.유통 업계뿐 아니라 대한민국의 소자본 창업계는 IMF 이후로 프랜차이즈로
울고 웃어왔다.그리고 그 틈바구니에서 필자는 하루에도 몇번씩 ‘어떻게 하면 프랜차이즈로 성공할 수 있느냐’라는 질문을 받는다.
그럴때면 필자는 얼마 전, 공정위에서 프랜차이즈 본사의 정보공개서 제공 의무화를 입법화하겠다는 의견을 밝힌 것을
예로 들곤 한다. 이 예가 물음의 모든 것을 대답해 주는 것은 아니지만, 프랜차이즈 본부에게는 원칙에 충실하게 프랜차이즈
시스템을 구축할 것을, 그리고 가맹점주에게는 우량본부를 선택할 수 있는 안목과 실력을 기르라는 충고의 또 다른 말이기 때문이다.
일반 제조, 유통기업이 아닌 프랜차이즈는 거대자본이 아닌 소자본이 유기적으로 연계되어 설립된 기업의 집합체다.
본사든 가맹점이든 프랜차이즈의 성공은 서로 win-win하는 이 기본 개념에 대한 인식에서부터 시작함을
잊지 말아야 할 것이다.
2005년 5월 20일
