[칼럼]2013년 프랜차이즈 기업 7대 생존 법칙 2013-01-04 19:43:42
[팩스통신] = 프랜차이즈 기업에도 계사년 새해가 밝았다. 올해도 지난해에 이어 프랜차이즈 시장은 정글의 법칙을 방불케 하는 생존게임이 매서운 추위만큼이나 치열할 전망이다. 지난해 프랜차이즈 기업은 저마다 가맹점과의 ‘상생경영’, ‘동반성장’ 등을 내세우며 뜨거운 가맹점 유치 경쟁을 벌였지만, 지갑을 좀처럼 열지 않는 소비자 심리로 가맹점의 매출과 수익성은 떨어졌고 폐점 사례도 속출했다.
더군다나 공정위로부터 골목상권 보호를 위한 모범거래 기준이 시행되면서 프랜차이즈 기업과 영세 자영업자 간의 팽팽한 신경전도 프랜차이즈 산업의 순기능을 저하시켰다.
이렇게 뼈아픈 성장통을 겪고 있는 프랜차이즈 기업이 치열한 시장에서 생존하기 위한 전략은 무엇일까? 서민교 맥세스컨설팅 대표가 제시한 2013년 프랜차이즈 기업 생존 법칙 7가지를 정리해 보았다.
첫째, 8~10년차가 된 프랜차이즈 기업은 프랜차이즈 시스템 재구축으로 성장 동력을 확보해야한다. 자칫 ‘오래된 브랜드’ 라는 이미지가 고착되기 쉽기 때문에 고객 눈높이에 맞게 트렌드를 읽고, 브랜드 콘셉트를 끊임없이 업그레이드 하는 등 시스템 재구축에 주력해야 한다.
이를 위해서는 가맹점 개발, 점포개점 지원, 오퍼레이션, 마케팅, 머천다이징, 판매촉진, 구매 물류, 정보화시스템 구축, 교육훈련 시스템, 재무 등 10가지의 프랜차이즈 시스템을 지지하는 기능을 재정립하고 비즈모델(Biz Model) 확립을 명확히 해야 할 것이다. 물론 신생 기업도 예외는 아니다.
둘째, 프랜차이즈 3고(高) 현상인 고임대료, 고원재료, 고인건비를 우선적으로 해결해야 한다. 고임대료 대응에는 비즈모델 재정립을 통한 상권 입지 전략을 변경하고, 고인건비 대응에는 프랜차이즈 비즈니스 모델 재정립을 통한 운영시스템을 변경해야 한다.
특히, 고원재료 상승을 대응하기 위해서는 동종업체 간의 윈윈(Win-Win) 전략으로 생산자 구매 통합 시스템을 구축해야 한다. 조직과 자본력이 미흡한 프랜차이즈 기업의 경우 집중 투자 전략인 ‘도미넌트 전략’ 으로 일정지역에 다수점을 동시에 출점시켜 경쟁사의 출점을 억제하는 한편, 원재료 운반의 동선을 단축, 물류비용을 절감할 수 있다.
셋째, 가맹점과의 릴레이션쉽(Relationship)을 확보해야 한다. 가맹점이 수익이 나야 프랜차이즈 기업이 롱런할 수 있다. 이를 위해 가맹점에 대한 수퍼바이징, 가맹점주 협의회 양성 운영, 기업 주도의 컨퍼런스 개최 등 가맹점주의 목소리를 듣고 우호적인 관계를 유지해야 한다.
넷째, 프랜차이즈 기업의 조직 구성원의 역량 강화교육에 주력해야 한다. 국내 프랜차이즈 기업 500억 이하, 1000억 이상 기업의 교육 지출 비용을 분석한 결과(정보공개서_2011년 기준) 전체 매출에 0.01%도 교육비용으로 지출하지 않은 것으로 나타났다. 기업들은 저마다 ‘프랜차이즈는 교육 사업이다’라고 강조하지만 정작 직원 양성 및 역량 강화 교육에는 뒷전인 셈이다.
다섯째, 가맹점 개발(발굴) 시스템을 재정립해야 한다. 가맹점 전개 전략 요소인 거리, 가맹점 발굴, 가맹상품 타입(Type) 및 채널 다양화가 필요하다. 예를 들어, 동일 브랜드 가맹 상품이더라도 순수, 위탁 등 다양한 가맹 타입을 개발하여 가맹점주가 본인의 투자 여건에 맞게 가맹상품을 선택할 수 있도록 해야한다.
여섯 번째, 프랜차이즈 마케팅 전략으로 승부해야 한다. 점력이 오래된 가맹점의 지속적인 매출 하락과 신규점의 손익 분기점 이하로 인한 부진점 증가 등은 마케팅 전략이 없이 출점 경쟁에 몰두한 결과다.
프랜차이즈 기업은 입지선정, 레이아웃, 개점, 교육훈련, 상품 개발, 손익계산서, 경영지도 등 각 기능을 종합하여 생각하고 계획적으로 컨트롤해야 한다. 즉, 기업은 ‘토털 마케팅 프로그램(Total Marketing program)’ 개념으로 훌륭한 마케팅업을 해야만 생존할 수 있다.
마지막으로 프랜차이즈 기업은 시장지향적인 활동을 해야한다. 이는 지속적인 경쟁우위의 성과를 창출하기 위한 것으로 시장 요구와 변화를 예측하고 대응해야 한다는 것이다. 이를 위해 프랜차이즈 기업은 시장 정보 창출, 시장 정보 전파, 시장 정보에 대한 전사적 반응을 이끌어 내야 한다.
서민교 맥세스컨설팅 대표는 “급변하는 프랜차이즈 시장에서 기업과 가맹점이 생존하기 위해서는 기업의 시스템 구축, 비즈모델 확립 등 7가지 전략이 무엇보다 중요하다.” 며 “프랜차이즈 기업은 출점 경쟁에만 치중하지 말고 내실경영에 주력하길 바란다” 고 말했다.
